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新药营销或将步入佣金时代
来源: | 作者:tpl-8f131711 | 发布时间: 2016-07-13 | 1426 次浏览 | 分享到:
众所周知，传统意义上，我国药品大致分为两类：普药和新特药。普药往往借助渠道的力量实现自由销售；而新特药则需要通过代理商或者企业自建队伍进行专业推广。
　　众所周知，传统意义上，我国药品大致分为两类：普药和新特药。普药往往借助渠道的力量实现自由销售；而新特药则需要通过代理商或者企业自建队伍进行专业推广。
　　应该说，直至目前，代理制仍是我国绝大部分企业采用的销售模式，对尚无能力建立自己销售队伍的企业来说，代理制可谓投入小，见效快。企业将产品以底价卖给代理商，借助代理商的终端网络快速实现销售；而代理商不仅能从中赚取进销差价，还可通过挂靠、“过票”等手段少缴税，乃至不缴税。
　　从挂网招标集中采购、反商业贿赂始后，业内逐渐形成一种认识，即随着行业越来越规范，代理商的生存空间日益缩小，底价代理制将难以为继。刘煜表示，新医改政策以及相关配套措施的实施，将进一步勒紧套在代理商脖子上的绳索。
　　今年1月17日，卫生部公布了《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》(以下简称《意见》)，挂网招标以省为单位，在全国全面铺开。《意见》不仅规定制药企业直接投标，同时还要求尽量压缩流通环节，努力推行两级配送制。代理商们的腾挪躲闪空间因此大为缩小。
　　此外，基本药物制度也将直接影响底价代理制。“基本药物制度的推行将直接打击商业票源。”刘煜认为，“在未来两年，受基本药物制度影响的票源金额将达到300亿元。”
　　在底价代理过程中，代理商的很大一部分利润来自走票。不少商业公司给私营药店、农村诊所配送药品，药价本身很便宜，甚至可以平进平出，这类终端客户往往不要发票，这就给底价代理商留出了很多票源。基本药物制度一旦实施，基层医疗机构无需进货，商业公司则无法拿出较多的票源给代理商过票了。
　　2009年6月2日，国家食品药品监管局发布《关于规范药品购销活动中票据管理有关问题的通知》。该通知被业内人士称为“走票的末路”。当商业公司没有多余的票源，而政府又大力推行“货票同行”时，代理商原有的获利方式遭到重创。
　　不仅如此，我国药品代码将实现“三码合一”，即国药药品代码由本位码、监管码和分类码组成，本位码相当于给每个药品发放一张身份证；监管码根据GMP、GSP对生产和流通进行强制性管理；分类码则主要满足产业链上、下游分类查询、统计分类的需求。“三码合一”也为代理商走票设置了难以逾越的障碍。
　　上海复星医药产业发展有限公司副总裁*军平指出，正在酝酿中的药价改革也将冲击现有营销方式。严控药品流通环节加价率、不同层次产品给予不同期间费用率和销售利润率等措施都将严控工业财务造假行为。
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